% de ventas
ganadas/perdidas ¿Sera cierto que si tu resultado en esta métrica va a la baja
puedes resolverlo con entrenamiento para los vendedores?
Típicamente esta métrica se establece como una métrica para medir la efectividad de la
fuerza de ventas. Ahora bien. ¿El
problema es la efectividad de la fuerza de ventas? ¿Es un tema de capacidad de nuestros
vendedores?
En ocasiones al
revisar la métrica a profundidad
concluyes que los números se ven muy diferentes. Por ejemplo; Ganamos el 80% de
las ventas de clientes del tipo A y solo el 30% del tipo B.
Si es así habría
que revisar:
A)
Segmentación. Estamos enviando a nuestra fuerza de ventas
al segmento equivocado.
B)
Procesos. Queremos vender a los clientes del tipo B de
la misma manera que a los del tipo A y estos tienen un proceso de compra
diferente o hay que abordarles de manera diferente.
C)
Productos.
Ganamos el 80% de las ventas del producto A y perdemos el 30% del producto
B. Entonces hay que revisar mercado,
precio, ciclo de vida etc.
D)
Mercados. ¿Ganamos el 80% de las ventas con clientes
existentes y el 30% de las ventas con clientes nuevos?
E)
Los
vendedores no cuentan con las herramientas y la información que les permita
encontrar oportunidades de venta calificadas.
Por otro lado
partamos de la pre suposición que se
requiere entrenamiento. La experiencia nos ha enseñado que para que alguien
mejore su habilidad, requiere de reforzamiento y Coaching sobre lo que aprendió
en el aula. El punto es que el (la) líder responsable de mejorar la capacidad
del vendedor recién entrenado, necesita una métrica que pueda influenciar y
accionar.
Si regresamos a la métrica %
de ventas ganadas/perdidas desafortunada mente el (la) Gerente de ventas para
poder apoyar a su vendedor, no puede modificar ese indicador sin la
participación del cliente y hasta cierto punto del vendedor. Es decir hay un
vació donde el Gerente no puede accionar la métrica en cuestión.
Lo que si puede hacer
el (la) líder, es accionar el proceso que mayor impacto tenga. Así que, si lo
que impacta positiva-mente a un mayor número de ventas ganadas, se obtiene
enfocando esfuerzos en clientes de un segmento determinado, el indicador que
les permite al vendedor y a su líder trabajar en ello sería % de oportunidades
en el embudo de clientes del perfil X. En consecuencia, el entrenamiento
adecuado sería basado en una metodología de administración de oportunidades.
Ahora
si % de ventas ganadas es consecuencia de una mejor interacción entre el
vendedor y el cliente, el proceso a mejorar debería ser administración de la
visita. En este caso los indicadores podrían ser uso de planificación de la
visita, adherencia al plan de visita o # de necesidades reveladas durante la
visita y el entrenamiento apropiado sería en gestión de la visita.
En conclusión si se puede
modificar este indicador mejorando la habilidad
con entrenamiento si:
1) Se administra una métrica asociada al proceso que
te lleve al éxito
2) Existe Coaching y reforzamiento
3) La falta de resultados en esa métrica no son un
tema de estrategia, procesos o herramientas
4)
La
persona entrenada es proclive a beneficiarse del entrenamiento.
